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逆向思维:理性消费并非营销关键

文章来源:  泽宇网络营销网   |作者:  网络营销| 时间:  2018-10-03 12:13:14

   对比价格,咨询客服,了解品牌等行为,看似是理性消费的行为模式,但最终达成交易的大多是因为人们冲动消费。很多时候,人们抱着“试试看”的心态尝试购买某产品,倘若购物体验还不赖,就很有可能继续选择这家产品。也就是说,在营销人员策划活动时,可以从人们会产生冲动消费的角度来探究其行为产生的原因。

 

逆向思维:理性消费并非营销关键

 
  冲动消费的表现方式
 
  很多人以为自己产生冲动消费多在于购买价值较低的产品,但在实际情况中并非如此。泽宇网络了解到,即使是买车、买房这种价值不菲,需要作出重大决策的购买行为也大多来自人们的冲动消费。
 
  不是说会冲动购房的就一定是“土豪”,理性消费的就是“房奴”。就拿首次购房的80/90后年轻群体来说,样板房的布置情况、宣传物料的质感、售货员的讲解,甚至因为楼盘的名字、售楼处的装潢等都会营销到其选择购买。而对于首改或再改用户,因为他们不是第一次购房,他们会考虑到户型周边设施、房屋质量、楼盘地段等多方面,作出决策会更加理性些。
 
  产生冲动消费的原因
 
  著名心理学家丹尼尔?卡尼曼在《思考,快与慢》一书中指出,人的思维模式分为两种:一种是感性和经验决策的系统1,另一种是理性思维作决策的系统2。在人们生活当中,大多数决策通常是系统1来达成,因为它反应速度快,能够第一时间占据人的思维,而另一系统虽然正确性较系统1更准确,但决策速度慢。系统1容易激发人们的本能反应,这就是为什么人们容易产生冲动消费的原因。
 
  冲动消费营销的关键点
 
  既然知道了产生冲动消费的原因,那么什么情况下会出现冲动消费呢?在用户只有单一选择时,会更容易产生冲动消费,而有多个品牌可以比较时,理性决策有可能会出现。
 
  太具有理性的内容很多时候看起来就像一本说明书,令人乏味。所以,营销人员在策划活动时,一定要摆脱逻辑的束缚,可以将产品打造的天马行空点,将营销性广告打造的更具有说服力,获取人们的共鸣。创意,就是我们的制胜点。
 
  就比如我们耳熟能详的广告语“喝前摇一摇”、“送礼就送脑白金”一样,这类广告语看似“无脑”,缺乏逻辑,但这正是他们成功的关键。这些广告可以减少用户的逻辑思维难度,傻瓜似的印在人们的脑海里。
 
  强调用户与品牌之间的关联
 
  虽然我们打造营销性广告可以淡化逻辑上的推演,但营销的目的在用户产生购买行为,所以即使我们的广告内容再怎么脑洞大开,也不能离开用户,需要从用户本位的思路进行创意策划。
 
  例如“送礼就送脑白金”,脑白金的主要用户是中老年人,“送礼”的对象是中老年人,而子女就是“脑白金”的购买者。前者是目标客户,后者就是品牌本身。
 
  大多数情况系,冲动消费占据一定的购买行为,但并不是说理性消费就不重要,只要我们懂得挖掘用户的心理,就可以很好地对他们展开营销活动。
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